影院卖品管理科学系统化：深挖不同客群需求 淡季抓销售 旺季抓服务

影院卖品管理是一项科学系统的工作，影院卖品的一切创新都应当是基于科学的管理基础之上的，在这个基础之上才可以称之为锦上添花。

原标题：中钜铖2016年影院卖品研讨会（上海站） 探索影院卖品新方向、

2016年6月18日，CinemaS第五届上海国际电影论坛暨展览会胜利闭幕。期间，众多行业大咖围绕电影衍生品、技术创新、电影授权等一系列话题展开了深入讨论。作为每年一度的业内盛会，6月17日下午，一场别开生面的影院卖品研讨会在展馆附近的华谊兄弟影院举行，200余位影院经理到场，与业内资深影院管理人共话影院卖品发展新方向。

中国电影发行放映协会特约讲师、华谊兄弟影院投资有限公司总经理徐小峰做了《卖品经营思路分享》为主题的演讲。

赶上发展大潮却生活在水深火热的影院经营者们

国内电影市场经历了十多年的繁荣发展，尤其是最近几年全国电影票房一直保持每年30%以上的增长，电影院赶上了发展的大潮。但是我们同样看到，电子商务（在线购票）的出现改变了观众的消费方式，观众对电影票价格越来越敏感；近几年持续不断的影院投资不断拉高房租成本；影院的无序增加导致相邻业态的同质化竞争；形成全国大小影院都在为利润率而战的局面。

科学系统化卖品管理

影院卖品管理是一项科学系统的工作，影院卖品的一切创新都应当是基于科学的管理基础之上的，在这个基础之上才可以称之为锦上添花。锦上添花的“锦”可以从售卖点、品类、客群、时段四个维度来分析，配合售卖员、品项规划、促销活动一起实现卖品的提升。

将SPP（人均消费）数据按照卖品/VIP厅销售/二次销售等进行分解，设立职能分工明确的票房/卖品团队；设立高价套餐，增加顾客选择，增加VIP卖品服务；策划卖品促销活动，通过提升卖品促销提升SPP，如二次销售购小爆米花加2元送可乐等。

划分卖品品类，如爆米花类/现调饮料类/瓶装饮料类/小食品类/冰激凌类等，售卖员通过追踪“加2元爆米花套餐”提升点够率；品项规划方面主推35元随心配套餐丰富顾客品类选择；促销活动通过增加最新衍生品堆头增加衍生品销售等。

将影院的顾客群体进行分解，深挖不同客群的需求，实现精准服务。如针对在线购票顾客可安排微笑天使在取票机旁建议套餐，增加补贴类购票专属套餐等。根据不同的观影时间段（早/午/下午茶/晚/黄金场/夜场）调整重点销售品类，如在午餐/晚餐时间段增加饱腹类食品，早场指定特惠套餐等。

通过分析/集中分析等方法分析影院卖品存在的问题和机会，如通过分析各月度客单价/点够率/平均票价等数据可以发现，影院卖品消费存在节日消费强劲、淡季顾客对价格敏感、旺季促销空间小等特点，可通过淡季抓消费成功率、旺季提升销售效率的方式应对这种状况。

国际影院院线通过1+X实现差异化竞争

国外的卖品消费深入电影文化，其中餐饮售卖区域面积不断扩大，售卖形式呈现多样化。有些影院甚至创建自营的餐饮品牌，配备专业厨房和厨师。座椅升级为舒适度更高的电动躺椅，并增加了就餐桌板和呼叫服务。

网络购票和线上订座业务发展迅速，配合增加的自助售票或打印设备，使票房售卖区域面积不断缩小，卖品售卖区不断加大。

在现今的影院卖品中，爆米花成为了不可缺少的电影搭档，它的销售比例占整个影院卖品的40%以上，更高者甚至可达65%以上，成为了名副其实的影院盈利法宝。在电影院贩卖爆米花起源于美国，距今已有近130年的历史，在这么长时间的发展过程中，却有着我们不知道的许多秘密…

气味形成爆米花的第一卖点，品质决定二次消费

当人们走近影院的时候，实际上就已经开始了品味爆米花之旅。通常，爆米花特有的香气是电影院的标签。观众被香气所吸引，有了尝试的欲望，最终促成了对爆米花的首次消费。在经过无数次的尝试后我们发现，如果能让观众在第一次品尝爆米花时，就能全部吃完纸杯里的爆米花，那么产生二次消费的概率会大大增加。问题是如何才能观众既能品尝到爆米花的香甜，又能尽可能的多吃呢？答案就是“淡”。爆米花想要获得高的购买率，过甜或者过咸都是不可取的。试想一下没有人会喜欢一次吃腻的食物。所以“又香又甜”的爆米花不应该是经营者的目标，影院应当追求在“无刺激”的品味过程中，让观众手里的爆米花悄无声息的消失。

提升爆米花销量的几点建议

1.提高现有爆米花品质从选择原料开始

坚持使用最优质的原料，设立卖品准入条件；坚持现爆现卖，放大影院独有的爆米花气味和口味卖点；注重自身建设，树立影院自身品牌。

2.改变销售方式

不再局限于传统销售，提供观众体验式的消费：例如改变外包装、自助填装等。

3.节假日可增加特殊味道

根据节假日的特点增加爆米花或者搭配方案，通过添加适当的味道即可实现。

影院卖品的创新不单单体现在爆米花上，爆米花以外的食品饮品仍有很大的开发空间。在传统消费正在向自助式消费趋势转变的过程中，自助售卖的消费模式逐渐被年轻人推崇。中钜铖自主开发的影院自助现磨咖啡机终端就是为了满足年轻观众对现磨咖啡的消费需求，通过移动支付和可加工冷热几十种现磨咖啡的进口咖啡机相结合，为影院增加新的消费增长点。

由于人们对于素食和高纤维低脂肪的健康食物的消费日益增加，影院可尝试将素食食品引进影院卖品部销售，如在国外备受欢迎的素热狗。素热狗的制作原料大豆蛋白有着动物蛋白不可比拟的无胆固醇优势，在食品品质备受质疑的今天，健康的绿色素食是人们争相选择的方向。

此外，中钜铖联合国际知名巧克力品牌好时开发出针对影院的巧克力产品一站式售卖平台-“好时屋”，通过将巧克力热饮，冰沙，软冰激凌等多种现制产品相结合，建立集中的巧克力销售氛围，以引导顾客消费。

拥有85年历史的美国知名爆米花设备和原料工厂Gold Medal副总裁DavidGarretson首次参与中钜铖（834192）影院卖品研讨会并致辞，中钜铖作为GoldMedal的中国区授权代理商，十几年深耕国内影院市场，潜心将美式爆米花文化推广到各大院线，多次荣获Gold Medal金鹰奖。

研讨会论坛环节邀请资深影院管理人参与，上海红星美凯龙影业发展有限公司董事总经理许海鸿，华谊兄弟影院投资有限公司总经理徐小峰，中钜铖副总经理贾鹏飞以“影院卖品创新”为话题展开了讨论，参会的影院经理积极与嘉宾互动，论坛亮点频频。

编辑：vian