解密SNH48的“粉絲”商業帝國：未來將拆分融資，影視單獨上市

在SNH48粉絲心裏，偶像的排名早已不是成員一個人的事，偶像的一切都與自己的喜怒哀樂息息相關，看似簡單的追星，實則是精心佈局的商業模式，背後的玩家——絲芭文化，無疑是最大的受益者。

SNH48第三屆總決選當天，全國各地的聚聚（SNH48粉絲代號）集中在上海“梅賽德斯奔馳文化中心”。這一天從早上開始，場外就聚滿了各個應援團，他們要在這裏，等待一年中最重要的狂歡到來。

這是SNH48一年中最重要的活動，當天揭曉SNH48成員的總選排名，排名由粉絲投票決定，將直接影響團員下一年的發展。

整整一天，梅賽德斯中心盡是不同顏色的應援團，聚聚們忙於搶購限量周邊、網友見面、合照……角落裏時不時響起應援口號。這個由近170名女孩組成的女子團體，每個成員都有自己的應援會，每家應援會從應援色、周邊產品到口號、團隊性格，都不盡相同。

唯一相同的是，來這裏之前，他們經歷了長達一個半月的投票奮戰。

“半年打工的錢都給小鞠（鞠婧禕）投票了。”一位鞠騎（粉絲）告訴記者。

“這次總選對璇璇（段藝璇：SNH48北京分團——BEJ48成員）很重要，明年她能多一些工作機會，我們就省省錢熬過這段，少點外賣，實在不忍心看到她總選失利難過。”在段藝璇應援會羣裏，一個璇推發出這樣一段話。

此時，離總選投票截止只剩1個小時的時間，勝負基本已定，但應援團不想放棄最後的機會。

晚上6：30，總選開始。這一晚，SNH48前48名成員總票數達到175.86萬票，比去年增長了252.47%，包括周邊產品的銷售等，總收入破億。

在外界看來，一晚吸金過億的商業神話，是粉絲用真金白銀表達對偶像的支持與信仰。

在聚聚們心裏，偶像的排名早已不是成員一個人的事，偶像的一切都與自己的喜怒哀樂息息相關。

“塞納河（縮寫為SNH）是我快樂的源泉。”

“如果花錢，能讓她更好地追逐夢想，我為什麼不呢？”

“與其説我進入了偶像的生命，不如説是偶像進入了我的生命。”

採訪中，多位聚聚袒露心聲，在他們心裏，48成員的生活和自己的情緒，已牢牢綁在一起。看着她們一天天成長，心甘情願地為她們的成長埋單，這是養成系的魅力，也是上海絲芭文化傳媒有限公司（下簡稱“絲芭文化”）的成功之處。

但看似簡單的追星，實則是精心佈局的商業模式，背後的玩家——絲芭文化，無疑是最大的受益者。如今，作為國內養成系偶像的代表，第三屆總選的成績，讓SNH48坐穩了國內女團的第一把交椅。

SNH48初養成

總決選當晚，絲芭文化創始人王子傑登場，為瀋陽星夢劇院揭幕。走上台中央時，看台某處粉絲喊了一聲他的名字，一石激起千層浪，全場如波浪般高聲呼喊“王子傑”，粉絲們像在膜拜一個教父。因為眼前這個男人，是為他們創造了SNH48帝國的人，過去一年的熱愛和信仰都來源於他。

總選後第二天，在接受記者專訪時，摘下墨鏡的王子傑眼圈泛黑、略顯疲憊。但他毫不掩飾對昨晚的興奮，坦言如今的SNH48，不管模式還是團員，都是國內娛樂圈的稀缺資源，在女團市場不可複製。

2012年10月，日本AKB48的中國姐妹團SNH48在上海正式出道。不到四年，她們發行了13張EP、1張專輯，在並不景氣的唱片市場裏，她們是一個奇觀。如今，SNH48從上海拓展到北京、廣州，分別成立分團BEJ48、GNZ48，成員近170人。

源自於日本製作人秋元康的48系養成偶像，打破了偶像與粉絲遠距離的天然屏障，改推小劇場模式。而劇場，是48系養成偶像的核心與起源。

在以往的演出裏，體育場、舞台都很難達到互動效果。但小劇場裏，粉絲和偶像同處一個小空間，2個小時的公演，可以達到近距離的接觸。

絲芭文化將這種模式帶到了國內，目前，SNH48星夢劇場已在上海、北京、廣州落地，與復星地產合作的新劇場也將在瀋陽開業。劇場的模式為租賃或開發商合作。王子傑透露，目前很多地方都有企業願意免費提供場地、設備，他自信地表示，星夢劇場可以盤活一個商業地產，對雙方是互利的。

王子傑很清楚劇場對SNH48的意義，它是一切養成開始的地方，即使最初無人問津的時候，也沒有想過放棄。

“剛開的時候，基本前兩場演出滿了，第三場就只有三分之一的人。最差的時候票賣不動，我們就去學校發券。”成立初期，王子傑坦言非常困難。“但沒有放棄。我一場演出不減少，三分之一也得演。”

如今，上海一週七場公演，北京一週四場，公演票每週二在SNH48官網定時搶購，場場座無虛席，站票也被一掃而光。

公演時，座位離舞台只有大約1米的距離，姑娘們穿着蓬蓬裙、長筒襪，表演早已排練好的舞蹈，其間穿插MC環節與粉絲互動。對於48的粉絲們而言，這種體驗是任何現有演出形式不能比的。他們整齊、聲嘶力竭的呼喊着口號和團員的名字，兩個小時下來，嗓子幾乎沙啞。即使這樣，也很少缺席，在劇場，粉絲黏性極高，消費能力也十分穩定。

但由於地域限制，公演只能帶動所在地及周邊的粉絲效應，想要佔領全國市場，就要將劇場鋪開。

王子傑早早看到這點，今年上半年開始，迅速將劇場開到了其他城市。除了已經開業數月的北京和廣州、即將開業的瀋陽，武漢、重慶、長沙等二線城市劇場也在準備中，各地團員已經開始招募。

“沒有競爭的情況下，差不多運營到三年，開區域分店就很快了。用户體驗不是病毒，但會傳染，我們的運營模式複製到其他省市並不難。”王子傑説。

SNH48的成功，也迅速帶動了女團市場，想要分食這塊蛋糕的參與者正在增長，包括蜜蜂少女隊、心動計劃等女團出現，新進入者如雨後春筍。

但王子傑並不擔心被複制。

“養成的第一要素是時間，這個模式天然註定是不好做的，要模仿它是不難。但要實現我們的生態化運營，幾乎是不太可能。”

養成，既是養成偶像，也要養成粉絲。

每週的公演，是團員成長最直觀的體現，多場公演追下來的粉絲，一路見證了她們的成長，對自己的偶像都有極高的忠誠度。

公演之後，憑門票上的投票券，可以投票給團員。投票前，姑娘們會在門口站成一排，與所有觀眾一一擊掌。而每個月的公演票數和出席公演場次，會影響團員的當月收入。

除了公演投票、總選投票外，比如錄製單曲的機會，也由粉絲投票決定誰擁有這個權限；一些首演的曲目也由粉絲投票決定。

偶像養成過程，粉絲和團員之間保持着高頻的互動。許多聚聚對記者感慨，這有一種魔力，自己一旦“入坑”就很難出來。

“這一代年輕人吃喝不愁，但缺乏自由和自我表達的空間。人總是想表達自己，本能地尋找同類、羣居性的感覺。所以當他們找到一個羣體，並且確認自己屬於羣體的時候，就會堅定地加入，並且用各種方式捍衞這種身份。”一位對粉絲心理頗有研究的人士向記者分析。

商業生態

王子傑坦言，絲芭文化目前的運營狀態，與樂視生態有相似之處。實際上，絲芭文化已經實現了一個完全閉環的商業圈，在這個生態下，形成了多種營銷手段和收入來源。

產品形態上，除了每週的公演門票、握手券和總選投票券，還有CD、應援棒、服裝、生寫（成員寫真照）等周邊產品。購買渠道為線上官方商城，商城有完整的絲瓜會員制度，如每個成員的生日專場，要通過絲瓜會員積分購買。

其中，公演VIP門票採用競價機制，在規定時間內，由會員出價，價高者得。如，被日媒封為“四萬年美女”的蘇杉杉總選拉票公演，超級VIP座位競拍出了6000元的價格。

以總決選為例，絲芭文化將投票分為三期（速報、中報、終報），速報中報成績會公開，刺激粉絲投票。

投票方法包括：購買78元的EP，附帶一張投票券、生寫、握手券；售價1500左右的大盤，含1張EP和十幾張投票券；沒有資金來源的學生黨，可以在官網勾選1票以下的票種。也有粉絲會自發組織在網絡平台眾籌，為偶像投票；整體來看，投一次票成本30元左右。

生寫是隨機搭配的，要買到自家偶像的並不容易。有的粉絲買了太多別家的產品，就會把手裏的閒置賣掉，慢慢的，一個隱形的粉絲線下交易市場就形成了。

總選和握手會現場，很多粉絲會擺攤賣貨，成員人氣不同，供需差別很大，市場交易價如TOP3生寫炒到上千，冷門成員卻能論斤賣。

王子傑告訴記者，對於粉絲私下的活動，自己是很清楚的。而為了杜絕投票不公平等現象，絲芭文化已經推出了相關措施。

不過粉絲真正在意的，是握手會使用的握手券。

按照絲芭的規定，一張握手券10秒，每次最多使用12張，共計2分鐘。現場會有staff（絲芭工作人員）計時，期間可以與成員握手、説話，但不允許肢體接觸、送禮物。時間到了必須離開，想繼續握手，就要從隊伍最後重新排隊。如果握手券不夠也不用擔心，現場有粉絲邊排隊邊舉牌賣握手券。

握手會文化已經根深蒂固，十幾個小時的握手會，1萬名左右的粉絲都有序排隊、等待，幾乎沒有出現故意拖延、舉止過分的行為。

面對絲芭複雜的營銷手段，多位聚聚向記者感慨“入坑需謹慎”。一開始只想花點錢體驗，很容易不知不覺地超出預算。

粉絲運營門道

採訪王子傑當天，也是握手會的日子，從早上9點到結束，聚聚將現場包圍得水泄不通。下午2點左右，王子傑悄悄來到現場，卻很快被粉絲髮現，一位粉絲邊走邊衝他喊，抱怨排隊六個小時才輪到自己。

面對粉絲忽然的抱怨，王子傑稍顯尷尬，但他立刻轉頭告訴一位Staff，要在微博聲明、補辦握手會。

王子傑告訴記者，絲芭創業幾年裏，自己最在乎、做得最多的，是站在粉絲的立場上，思考他們真正需要什麼，敏感度在哪裏。

“從開始做這個生意，這就是我們關注的焦點，而不是去適應國外的合作伙伴。我們考慮的是怎麼在中國表達本土，把用户的體驗放在第一位。”他説。

日本的模式是聯盟，經紀公司、平台、唱片、工具等都交給他人運營，自己只做純內容。絲芭的模式是平台化，統一對人員進行管理和業務運營。形式上除了三個線下劇場，其他渠道都在線上直銷。

以總選為例，除了票務代理，其他都是官方直銷，不經過任何第三方。包括周邊產品和日常交易，都來自於線上商城、完全的自主閉環。

在此基礎上，他認為懂得粉絲的心理和需求是絲芭商業活動的基石和創意源頭。

他會經常看SNH48的幾個貼吧、粉絲羣等社交平台，瞭解粉絲在想什麼，怎麼評價近期的活動。之後，在龐大的信息中篩選鑑別。“並不是所有信息都有價值，要去偽存真。”

這些信息都來自塞納河（縮寫SNH），有關SNH48內的一切，叫做“村內”。搜索塞納河，會有十分龐大的帖子、信息量，摸清這些信息和邏輯着實要花費一番功夫。

在村內，聚聚根據支持成員數，分為單推、團推和多推。這近170個成員粉絲，被劃為很多派別，粉絲們為了讓偶像超過對家，會想盡各種辦法。各家應援團內，粉絲自發形成管理，團長、應援品的製作分發、財務管理、文案策劃等，都有人負責。

這些聚聚裏，除了學生黨、腦殘粉，也不乏一些對絲芭商業模式瞭然於心、在自己領域有積累的迷叔們。多位迷叔對記者表示，自己研究過絲芭的商業模式，但看透一切後，自己依然願意為姑娘們花錢。實際上，不管是哪種粉絲，都被王子傑牢牢抓住。

如近期推出的直播，讓一些聚聚大呼過癮，滿足了他們隨時追蹤偶像的需求。

直播在公司規劃中也佔據重要作用，王子傑表示不會和已有平台合作。內容上不做秀場，而是做成直播節目，加入表演、綜藝等。他每天要確認幾個信息中，移動直播數據是其一。

“48每個成員都具備在直播中火起來的特質，王子傑推直播時，我認為相當精準，完全抓住了聚聚的心理。”一個擔任電影公司項目負責人的聚聚跟記者分享。在他看來，王子傑既是商人，也是心理大師，每次推出的新玩法，都能擊中自己，讓自己從入坑那天起，就徹底淪陷。

而王子傑雖沒有專門學習心理學，卻常把自己放在粉絲角度上思考問題，這是他最在乎、付出精力最多的一點，也獲得了粉絲足夠高的黏性。

為了滿足不同粉絲的個性化需求，絲芭還會推出反串、同人表演，也為SNH48吸到了一批CP粉；還有成員為粉絲祝賀生日等單項服務。

偶像煉成與未來

不僅是王子傑，塞納河的姑娘們也非常清楚粉絲對自己的重要性，每個團員都有一套自己的吸粉大法。

季軍黃婷婷的吸粉點是成長性。

見到黃婷婷時，她戴着眼鏡、幾乎素顏、頭髮隨意的扎着。很難想象，這個瘦小的女孩，就是那個領獎時，説出“麻煩把燈光開亮一些，請對準我，我想讓我的‘黃推’（黃婷婷粉絲），看清楚我站在這個位子，很自信、很閃耀、很開心”的正統偶像。

她告訴記者，SNH48招募時，自己正在常州某大學讀大二，專業是日語，進48前，職業規劃是日語翻譯。為了參加選拔，自己瞞着父母到上海面試，通過之後才通知他們。

“一開始他們很驚訝，也不接受。媽媽給我的條件是拿到畢業證和日語證書，現在都拿到了，媽媽也很支持。”她輕鬆地説。

第一年封閉訓練，她休學一年。之後，她插班重讀。週一到週五在常州讀書，週末坐高鐵到上海，日語課的作業都在高鐵上完成。

2年的努力，讓她從一個沒學過跳舞、表演站角落的邊緣，變成了C位（舞蹈中間靠前的位置），名次由第一年沒進圈（前48），到第四、第三。

她的畢業論文題目“無常”。作為一個女孩，SNH48帶給她的，是性格上的改變，從不敢説話、和粉絲握手會尷尬，變為出村參加綜藝時落落大方。

其他女孩也各有吸粉的方法，比如第二名李藝彤，憑藉在網絡上講段子的功力吸粉無數，從邊緣變為如今的亞軍，卡騎對她的忠誠度也非常驚人。

但很多姑娘都只吸村內粉，不被外界熟知。隨着團隊地位的奠定，姑娘們也要逐漸出村發展。

為了給她們量身定做發展方向，王子傑加入了每一個隊伍的微信羣，還會單獨和迷茫的成員聊天，給她們未來的發展提出建議。

在出村道路上，如願拿下冠軍寶座的鞠婧禕，已經找到了方向。作為熱門劇《九州天空城》的主演，鞠婧禕的首單成績讓王子傑非常自豪，希望每個成員出村後，都足夠優秀、可以和一線藝人媲美。他透露，未來鞠婧禕會繼續參演影視劇。

影視，將會是成員們出村發展的重點，幾個熱門成員都有這個規劃。他相信，明年團員的個人收入一定是幾千萬的。但一直排名落後、不努力的成員，也會在近期被少量淘汰。

目前，絲芭文化成立了旗下的影視公司——絲芭影視，並在今年的上海電影節亮相，目前主要以熱門IP網劇為主。王子傑透露，公司已經和海巖達成合作，“影視公司還是比較傳統，我們有粉絲經濟的成分，可以彎道超車。”

在他看來，國內的影視行業是最大熱門之一，也將成為絲芭未來最重要的業務之一。他同時透露，未來將分拆融資，影視會單獨上市。

除了影視，遊戲也會成為公司之後的重點，由於王子傑此前從事遊戲行業，有相關經驗和資源，TOP3成員代言《夢幻西遊》或許就是開端。

今年上半年，華人文化控股集團與華人文化產業投資基金，聯合入股絲芭文化。此前，絲芭文化還接受了君聯資本、創新工場億元級別的融資。對於融資，王子傑表示下一輪融資不會太急迫，但會考慮開放一些投資，如影視、移動直播等。

2016年初，SNH48已啓動原創戰略，公司整體的投入方面，包括劇場改造、運營等費用在內，王子傑透露，一年的經營成本大約在數億元，隨着規模擴大，收入增加的同時，成本也在增加。

在王子傑的定位裏，絲芭文化並非簡單的女團。未來，在粉絲經濟的基礎上，將逐漸發展為一個多項業務共同發展的文化集團公司。

粉絲經濟這盤大棋，對絲芭文化而言，只是從淺水區走向深水區，未來更多的想象空間和變現可能，正在醖釀、等待爆發。

編輯：vian